Relationer er afgørende i erhvervslivet

Nobelpristager i økonomi (prospect theory) og ekspert i beslutningsprocesser, psykologen Dr. Daniel Kahneman, har vist, at forbrugere langt hellere vil købe produkter af folk, de har relationer til end folk, som de ikke har relation til. Og det til trods for, at produkterne måske er dyrere. Princippet om at have den rigtige pris kan på visse markeder være rigtigt, men på langt de fleste markeder er det vigtigere at have den rigtig relation. Bedst er det selvfølgelig at have begge dele.

Relationer er den mest undervurderede faktor i erhvervslivet, selv om alle et eller andet sted godt ved at netværk og relationer er vigtige. Har man et godt netværk, kan man komme ud over bakkerne. Det er sådan noget, man siger, og som alle er enige om, men mærkeligt nok tager ganske få erhvervsfolk og virksomheder det alvorligt. Få ser indsigten som et område at specialisere sig i og bygge virksomhed på.

I den skandinaviske og nordeuropæiske kultur er der primært to årsager. Vores kultur bygger på faglighed. Har du papirerne i orden, har du din dokumentation i orden, er du ekspert på et område, så er det nok. Hertil kommer flid og hårdt arbejde. Den slags er vejen til velstand, mener man i nordeuropæiske lande.

Men der er mange mennesker, som arbejder op til 16 timer hver evig eneste dag, og trods de rigtige eksamenspapirer og dygtighed opnår de aldrig ekstraordinære resultater. De har ikke et netværk eller mangler sociale kompetencer og forståelse af, at et individ kun kan skabe resultater til et vist niveau af eget arbejde.

I døgnets begrænset antal timer kan man kan nå så og så meget, men hvis man vil skabe vækst sker det sammen med eller gennem andre. Man kan sidde i Brønshøj og tænke geniale tanker, men hvis man ikke har netværket til at få spredt tankerne ud, så er det jo egentlig ligegyldigt. En kombination af flittighed, spidskompetencer og forståelse for relationer skal der til.

Der er stor forskel på relationer. De nære som familie forstår vi (nogle gange vores koner), naboer forstår vi, dem vi gik i skole med og vennerne. Folk, som bor i samme by som os, forstår vi et langt stykke af vejen, fordi vi har fælles referencer. Jo længere væk fra os selv, vi kommer, des sværere bliver det. Vi forstår ikke, hvorfor andre religioner er, som de er. Ting foregår anderledes på andre kontinenter. Møder vi mennesker med helt andre holdninger end os selv, interesserer vi os ikke meget for dem.

Den dybt menneskelige natur er at være sammen med nogen, som man har meget til fælles med. Fællesskabet er interessant. Det er lige fra familien til fagforeningen, til landet, til nationalisme, til EU. Et af de store paradokser i netværk er, at det, vi har til fælles, er mindre interessant end det, der gør os forskellige. Ifølge teorien om de komparative fordele er det netop forskelligheder, der får verden til at køre rundt økonomisk. Det paradoks er en af de største udfordringer vi som erhvervsliv står i...